L'EFFICACITÉ COMMERCIALE
POUR TOUTES LES ENTREPRISES
LA PERFORMANCE COMMERCIALE,
CE N'EST PAS LA THÉORIE,
C'EST SA MISE EN PRATIQUE
CONCILIER STRATÉGIE À LONG TERME
ET ACTIVITÉ À COURT TERME
STRUCTURER
SA DÉMARCHE COMMERCIALE,
POUR GAGNER EN EFFICACITÉ
ET EN PERFORMANCE

Les clés d’une bonne approche commerciale


La performance commerciale ce n’est pas la théorie, c’est sa mise en pratique et quelle que soit la taille de son entreprise, il est essentiel de concilier stratégie à long terme et activité à court terme.
 

L’efficacité est le fruit de deux facteurs : les compétences et la volonté.
Les compétences, qui relèvent du savoir-faire, sont le point de départ, elles nous permettent de travailler sur des bases saines et structurées, notamment en matière commerciale. La volonté, qui relève de l’envie de faire, permet de mettre en application nos compétences et d’en acquérir de nouvelles, pour évoluer et rechercher la performance. Pour entretenir notre motivation, moteur de notre volonté, il est important de se donner de la visibilité.

En matière commerciale, lorsque l’on évoque les compétences, il s’agit principalement de notre méthode de travail. Ce qui fait sa différence et qui fera sa force, c’est notre capacité à structurer. Ce travail doit en priorité se concentrer sur deux axes : l’approche de nos entretiens commerciaux et notre démarche commerciale globale. Notre objectif : améliorer notre maîtrise en ayant une meilleure visibilité sur nos actions.

Mieux préparés et plus entrainés.
Nos entretiens gagnent à être structurés, cela nous donne de l’assurance et de la visibilité sur la façon d’approcher nos clients et prospects. En étant mieux préparés et plus entrainés, nous maîtrisons mieux nos rendez-vous. Appliquée systématiquement en prospection, elle nous aide à nous positionner efficacement et à marquer positivement la différence avec nos homologues commerciaux. Cette approche ouvre naturellement la phase de découverte, en respectant également un déroulé structuré, qui nous évite de dériver sur des chemins hasardeux. Avec de l’entrainement et l’acquisition de réflexes, cette approche facilite la conclusion des entretiens, point stratégique de la démarche commerciale.

Trois chantiers à ouvrir.
Pour gagner en visibilité et développer notre maîtrise du temps, il est également essentiel de travailler notre démarche commerciale dans sa globalité. Trois chantiers sont à ouvrir : la conception d’un plan d’action détaillé, la mise en place d’une gestion commerciale et l’organisation d’un management motivationnel. Pour que ces chantiers réussissent, il est important de procéder par étapes, en travaillant en priorité les basiques, afin d’inscrire cette approche dans le temps et la rendre naturelle. C’est notre activité à court, moyen et long termes que l’on prépare en s’attelant à ces chantiers, si leurs résultats peuvent parfois sembler lointains, ils seront bénéfiques le jour venu, les négliger revient à donner trop d’importance à la chance.

 

Trois sources de risques peuvent impacter une démarche performante :

La première, le manque de rigueur. Il est classique de voir des commerciaux qui n’appliquent pas leur présentation lors de rendez-vous, ce qui ne leur permet pas de la corriger, pour l’adapter et la faire évoluer. Il est, également, courant de constater que les débriefings sont menés sans cadre structuré et sans objectif managérial, ce qui est, cependant, essentiel pour motiver ses équipes et les accompagner dans la performance.

La seconde, le manque de travail. Il peut se traduire, pour les commerciaux, par un nombre de rendez-vous insuffisants pour envisager obtenir des résultats et, pour les managers, par un manque d’implication dans la phase préparatoire du plan d’action commercial, qui le rendra inefficace.

La troisième, le manque de temps. Ce dernier point est probablement le plus sensible, car les deux précédents relèvent de notre volonté, alors que la maîtrise du temps est relative. Fréquemment, les managers attendent des résultats à court termes, avec le risque de démotiver leurs équipes, en générant une pression sur des objectifs qui peuvent s’avérer irréalisables. Un autre risque est de transformer les commerciaux en mercenaires à la course de chiffres et de les voir négliger la relation commerciale.
Clairement, la performance s’inscrit dans le temps. C’est la raison pour laquelle, la gestion des informations commerciales est une base essentielle dans une démarche efficace, car elle nous permet, entre autre, de capitaliser sur le travail et l’expérience. Obtenir des résultats à court terme relève, en général, de la chance, car la réalité du marché est d’identifier des besoins à moyen ou long terme.
 

Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?

Guillaume PETITJEAN