L'EFFICACITÉ COMMERCIALE
POUR TOUTES LES ENTREPRISES
LA PERFORMANCE COMMERCIALE,
CE N'EST PAS LA THÉORIE,
C'EST SA MISE EN PRATIQUE
CONCILIER STRATÉGIE À LONG TERME
ET ACTIVITÉ À COURT TERME
STRUCTURER
SA DÉMARCHE COMMERCIALE,
POUR GAGNER EN EFFICACITÉ
ET EN PERFORMANCE

Détail et performance commerciale

Lors d’une récente conférence sur le thème de la trésorerie d’entreprise, tous les experts présents (consultants financiers, banquiers, conseillers en création, etc.) étaient d’accord pour dire qu’une bonne utilisation des différents modes de financements est fondamentale. Que ce soit par les capitaux propres (actionnaires, dirigeants, associés, réserves…), les prêts bancaires, le crédit Bail ou autres moyens légaux, à disposition.

En revanche, à la question « comment, en dehors des capitaux propres, financer sa démarche commerciale ? », les banquiers expriment très clairement leur réserve à financer des investissements qu’ils ne matérialisent pas ou ne comprennent pas.

Cependant, une piste semble avoir un écho auprès de ces derniers : une présentation claire et précise du plan d’action commercial. En effet, si ce dernier leur donne de la visibilité, sur les clients potentiels et les ressources (humaines et financières) à mobiliser dans le temps, ainsi que les outils, actions et démarches commerciales à développer, ils peuvent être en mesure de l’accompagner sur une ou deux années. A condition bien sûr, que ce plan d’action soit l’expression d’un retour sur investissement cohérent.

Pour atteindre cet objectif, ce dernier doit nécessairement être détaillé. Pour deux raisons simples :

  • faciliter la compréhension de nos partenaires, les rassurer sur la maîtrise de notre développement commercial et les motiver à nous suivre,
  • nous donner, avec objectivité, une réelle visibilité, sur les ressources nécessaires à notre développement : humaines, financières et temporelles.


Alors, jusqu’où doit aller le détail ?

Caractéristique d’un manque de rigueur, le détail est très souvent négligé dans la démarche commerciale des PME. Ce qui serait inimaginable, pour une majorité d’entreprise, dans le cadre de leur cœur de métier, qu’il s’agisse de technique, de finance, ou de service, où c’est le détail qui fait la qualité.

Paradoxalement, les marchés étant de plus en plus concurrentiels, on attend beaucoup de la démarche commerciale, sans pour autant, lui accorder l’importance stratégique qu’elle requiert. Pour gagner, il faut maîtriser le temps. Pour maîtriser le temps, il faut aborder son développement avec objectivité, être conscient des investissements à mobiliser et mesurer chaque action dans son détail.

Si, construire un plan d’actions détaillé, semble être un travail laborieux, voire sans grande utilité, il devient rapidement, pour ceux qui le pratiquent avec rigueur, un instrument de confort, autorisant un pilotage opérationnel d’une redoutable efficacité.

Guillaume PETITJEAN