Qu’est-ce qu’une bonne stratégie marketing ?

Lundi 22 août 2011

 

Que l’on soit dirigeant de PME, directeur commercial ou porteur de projet, la stratégie marketing est une priorité. Peut-on définir les principes de base d’une stratégie commerciale efficace ?

 

Dans nos interventions, qu’il s’agisse d’une mission de conseil commercial ou de formation commerciale, nous insistons toujours sur un point essentiel : la définition d’une stratégie marketing ne garantie pas le succès de la démarche commerciale, en revanche, elle est indispensable, car elle génère la mise en place d’actions cohérentes.

 

La cohérence va permettre d’identifier les actions qui ont un impact positif et celles qui à l’inverse sont inutiles, permettant ainsi la mesure et l’amélioration du retour sur investissement de notre démarche commerciale.

 

Dans une stratégie marketing les notions de dépense et d’investissement sont essentielles, car intervient un élément fondamental dans toute stratégie : le temps. Cela peut sembler évident, cependant, combien d’entreprises résonnent à court terme, incapables d’avoir de la visibilité au-delà d'un ou deux ans, dans le meilleur des cas.

 

Une stratégie commerciale pour être performante, implique donc la capacité à s’inscrire dans le temps. Notion essentielle, car c’est elle qui différencie l’investissement de la dépense. L’investissement correspond à une démarche structurée dans le temps, permettant de valider les cycles commerciaux, de préciser les cibles à contacter, les arguments à avancer, les outils à utiliser et d’identifier les moments clés du marché.

 

C’est sur ce principe que se défini une stratégie marketing, car l’expérience et la connaissance vont contribuer à définir le positionnement adapté. Nous avons l’habitude de dire que la stratégie commerciale est guidée par le bon sens, dans la mesure où celui-ci vient de l’analyse de son environnement.

 

Afin de conclure et répondre à la question posée, la base d’une bonne stratégie marketing, c’est avant tout ne pas avoir d’a priori, avoir de l’humilité et du temps. Pas d’a priori, car nous sommes en perpétuelle découverte, de l’humilité, car il faut être à l’écoute du marché et du temps pour acquérir de l’expérience et définir ainsi la stratégie marketing adaptée à notre situation particulière.