L'EFFICACITÉ COMMERCIALE
POUR TOUTES LES ENTREPRISES
LA PERFORMANCE COMMERCIALE,
CE N'EST PAS LA THÉORIE,
C'EST SA MISE EN PRATIQUE
CONCILIER STRATÉGIE À LONG TERME
ET ACTIVITÉ À COURT TERME
STRUCTURER
SA DÉMARCHE COMMERCIALE,
POUR GAGNER EN EFFICACITÉ
ET EN PERFORMANCE

la performance commerciale au service des entreprises

Interview du 24 septembre 2009
 

Après quinze ans consacrés au développement commercial, en France et à l'international, Guillaume Petitjean a créé en 2008, 1ère Gâchette, une société destinée à renforcer les entreprises dans leur organisation commerciale.


Pourquoi avez-vous créé la société 1ère Gâchette ?

Guillaume Petitjean : Notre métier consiste à structurer la démarche commerciale de nos clients, afin de les aider à vendre plus et mieux. De renforcer les TPE-PME dans leur développement commercial en France et à l'international. De les faire bénéficier des compétences que possèdent les grosses structures, avec la flexibilité en plus.


Les entreprises connaissent bien leurs clients, elles n'ont pas attendu après vous pour se développer ?

GP : Parfois, mes clients exercent leur métier depuis près de 50 ans, voire dirigent des entreprises familiales qui ont plusieurs générations. Les motivations sont multiples : certains souhaitent être aidés pour obtenir une meilleure visibilité sur leurs potentiels de développement. D'autres veulent valider un marché géographique ou le lancement de nouveaux produits. D'autres encore, sont sur des marchés en déclin et cherchent un appui pour relancer leur activité ou sont sur des secteurs en plein essor et souhaitent structurer leur démarche commerciale. Les raisons de nos interventions sont nombreuses.


A ce propos, qui sont vos clients ?

GP : Ils viennent de tous secteurs d'activités et sont de tailles différentes : de l'entrepreneur solo, au groupe national, en passant par la PME de 5, 20 ou 50 salariés. Tous ont en commun, la clairvoyance de ne pas avoir le temps de tout faire ou simplement de savoir faire. Notre mission est de trouver, en fonction de leurs ressources disponibles, quelles sont les démarches les plus performantes pour toucher leurs clients potentiels.


Et vous avez une recette miracle pour ça ?

GP : Il n'existe pas de réponse unique. Nous sommes aujourd'hui dans un monde de communication où la concurrence est forte. Notre métier est de structurer les actions à mettre en place, afin qu'elles se renforcent et aient plus d'impact auprès des prospects, pour les intéresser aux offres de nos clients.


Les intéresser, c’est-à-dire ?

GP : C'est important de parler d'intérêt. Il faut oublier le temps où l'on qualifiait un bon vendeur par sa capacité à «vendre un frigidaire à un esquimau». Aujourd'hui, il est obligatoire de respecter ses interlocuteurs et de répondre à leurs besoins. En prospection commerciale, cela se traduit par le fait d'identifier rapidement nos clients potentiels à court terme, pour travailler avec eux, sans perdre de temps. Les prospects restants seront approchés différemment, en prenant le temps de gagner leur confiance.


Que signifie pour vous la notion de respect ?

GP : L'écoute et le respect sont essentiels. Beaucoup trop d'entreprises prospectent sauvagement, sans avoir pris le soin de vérifier si leurs offres nous intéressaient, notamment en inondant nos boites emails.


N'est-ce pas incontournable dans une démarche commerciale ?

GP : Absolument pas. Le temps est une donnée sensible et vos interlocuteurs vous seront reconnaissants de ne pas leur en faire perdre inutilement. En revanche, si votre offre peut leur procurer un bénéfice, ils prendront le temps de s'intéresser à vous.


Voulez-vous dire qu'il faut attendre que les clients viennent à nous ?

GP : Non, clairement cela ne suffit pas, il faut avoir une démarche active auprès des clients potentiels, mais cela doit se faire en les respectant, ce qui vous valorisera.


Vous semblez bien connaitre les entreprises et leurs problématique, aujourd'hui quelles sont les difficultés rencontrées par les TPE-PME ?

GP : La maîtrise du temps est essentielle dans la valeur ajoutée de l'entreprise. Les questions que se posent les dirigeants sont souvent les mêmes : comment financer ma trésorerie, motiver mes collaborateurs, développer mon activité ?


Et quelle réponse leur apporter ?

GP : Il en existe plusieurs, mais l'une d'entre elles est commune à ces questions : se donner de la visibilité.


C'est-à-dire ?

GP : Structurer sa démarche commerciale, détailler les actions à mener dans le temps pour toucher ses cibles. Evaluer avec exactitude les ressources humaines et financières à mobiliser. Beaucoup de dirigeants sont persuadés de le faire, mais comme pour tout travail, la différence se fait dans le détail et peu nombreux sont ceux qui le font avec précision. C'est ce que nous proposons.


Une TPE a-t-elle les moyens de financer votre intervention ?

GP : Oui, car il ne s'agit pas d'une dépense, mais d'un investissement pour gagner en performance commerciale qui sera rentabilisé. Dans certains cas elles bénéficient d'aides prenant en charge de 50 à 80% du montant de la mission.


Une conclusion ?

GP : Les clés de la performance d'une entreprise sont les compétences et la motivation. Cette dernière est directement liée à notre capacité à donner de la visibilité à nos équipes, à nos partenaires, dont les banques et... à nous-mêmes.

Pourquoi avoir appelé votre société 1ère Gâchette ?
GP : C'est un clin d'œil au film "Les tontons flingueurs". Les 1ères Gâchettes sont des hommes de terrain, qui mettent leur expérience et leur loyauté au service des patrons pour lesquels ils travaillent. Un peu d'humour est bienvenu dans la période que nous traversons !