L'EFFICACITÉ COMMERCIALE
POUR TOUTES LES ENTREPRISES
LA PERFORMANCE COMMERCIALE,
CE N'EST PAS LA THÉORIE,
C'EST SA MISE EN PRATIQUE
CONCILIER STRATÉGIE À LONG TERME
ET ACTIVITÉ À COURT TERME
STRUCTURER
SA DÉMARCHE COMMERCIALE,
POUR GAGNER EN EFFICACITÉ
ET EN PERFORMANCE

Pourquoi et comment faire passer une augmentation de prix ?

Qu’est-ce qu’un bon prix ?

Avant tout, la première question à se poser est de savoir qu’est-ce qu’un bon prix ? La réponse la plus simple est de dire que c’est celui qui satisfait l’acheteur et le vendeur. Cependant, d’autres notions sont à prendre en compte. Pour y répondre, on peut analyser la structure d’un prix, c’est-à-dire les éléments objectifs qui le composent : la matière, le travail et l’intelligence.

Les deux premiers éléments (matière et travail) sont facilement quantifiables, en revanche, la valeur ajoutée de l’intelligence est beaucoup plus complexe à identifier. Celle-ci implique différents facteurs, tels que notre organisation, notre capacité à imaginer, à anticiper. Elle implique également, des facteurs extérieurs, tels que les utilisateurs, donc la notion de ciblage et du bon rapport produit/marché. La dimension humaine étant directement impliquée dans la relation au prix, la valeur ajoutée émotionnelle, notion plutôt irrationnelle, peut également s’inviter dans le débat.


Se mettre à la place de l’autre…

Pour définir le prix, le bon sens pourrait recommander de se mettre à la place de l’autre. C’est en partie une bonne idée. En effet, se mettre à la place de notre client et se questionner sur la légitimité du tarif proposé est un bon début. Seulement, nous ne sommes pas l’autre et nos facteurs de choix, même rationnels, peuvent être différents, donc s’il l’on y ajoute ceux qui sont irrationnels… on voit que cette approche n’est pas infaillible.

Cependant, il est tout de même important de faire preuve d’empathie, notamment lorsqu’il s’agit d’augmentation de prix. En effet, nous n’apprécions pas d’être mis devant le fait accompli et notre client non plus. Il relève donc du bon sens de le tenir informé des raisons qui impliquent cette évolution de tarifs et de le prévenir à l’avance de son application. Ces raisons sont souvent factuelles et légitimes : évolutions techniques, coût des matières, nouvelles normes, amélioration de la qualité, nouveaux équipements, investissements en recherches et développements, etc. D’ailleurs, on voit que dans certains cas, il y aura un impact bénéfique pour notre client (technique, qualité…), il faut donc lui expliquer et les mettre en avant.


Le prix se justifie objectivement

S’agissant d’augmentation de prix, cela signifie que nous avons un vécu, il est donc recommandé de s’appuyer sur ce vécu et de valider, avec notre client, de façon factuelle, ce qui dans notre collaboration, a contribué à développer ses performances. Dans cet exercice, il est important de s’installer dans une relation de respect mutuel, où l’objectivité est partagée.

Il est également stratégique de se différencier, pour que le prix ne soit pas le seul argument de choix. Ce peut être la qualité, le service, un savoir-faire et bien d’autres notions qui contribuent à entretenir la satisfaction et la confiance… mutuelle, car les deux parties doivent y trouver leur intérêt.


Les meilleurs sont rarement les moins chers

Pour durer et continuer à bien servir nos clients, il faut que la qualité soit facturée au bon prix. Globalement les marchés s’effondrent par le milieu, il reste donc deux stratégies : faire du basique à bas coûts ou se positionner sur un marché nous permettant de nous différencier sur nos caractéristiques (savoir-faire, matériaux, délais, qualité, design, etc.) Dans ce cas, une approche efficace consiste à apporter à nos clients des conseils et outils pour les aider à valoriser également leur offre auprès de leurs propres clients.

Malheureusement, il est parfois impossible de faire face à la concurrence, celle-ci étant en position de domination par la qualité et les coûts. Dans ce cas il faut avoir la lucidité de choisir entre deux options : arrêter pour limiter les difficultés ou se diversifier, si cela est opportun.


Prendre de la hauteur et prévoir des alternatives

S’ils sont satisfaits et ont confiance, car nous leur avons expliqué les raisons objectives, qui contribuent à l’augmentation des prix, tout en tenant compte de leurs attentes et de leurs motivations, nos clients continuerons à travailler avec nous.

S’ils n’acceptent pas, il faut se poser la question de l’incidence de leur refus. Pouvons-nous nous passer d’eux ? Une base tarifaire qui ne convient plus, nous permet-elle de continuer et rester rentables ? Combien de temps ? Serons-nous en mesure de maintenir la qualité et la satisfaction ou dirigeons-nous vers de futurs litiges ?

Nous devons comprendre, ce qui bloque chez notre client et voir si nous pouvons trouver des solutions alternatives : procéder par étape, sélectionner des produits, anticiper des commandes, négocier des contreparties en échange de nos efforts, etc. En tout cas, se positionner en situation d’ouverture, afin de trouver une solution avec lui, face à une décision incontournable pour tous les clients : la hausse de tarif.

Tout au long de cette démarche, nous devons garder à l’esprit qu’un mauvais accord ne permet pas de s’inscrire dans le temps. C’est donc dans l’intérêt mutuel que nous devons négocier, en adoptant une attitude mentale positive. Celle-ci, aura un impact bénéfique sur la relation avec notre client, car même en cas de désaccord, elle nous permet de diminuer notre stress et à ne pas en créer chez notre interlocuteur.

Au-delà de la simple négociation, c’est de notre image dont il s’agit, de la valeur que nous avons de notre travail et de la considération que nous portons à nos clients. Afin de les accompagner efficacement et les aider à être performants, nous devons, parfois, être exigeants avec eux, en leur faisant passer nos messages dans le respect, mais sans détour.

Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?

Guillaume PETITJEAN