L'EFFICACITÉ COMMERCIALE
POUR TOUTES LES ENTREPRISES
LA PERFORMANCE COMMERCIALE,
CE N'EST PAS LA THÉORIE,
C'EST SA MISE EN PRATIQUE
CONCILIER STRATÉGIE À LONG TERME
ET ACTIVITÉ À COURT TERME
STRUCTURER
SA DÉMARCHE COMMERCIALE,
POUR GAGNER EN EFFICACITÉ
ET EN PERFORMANCE

Se vendre lorsque l’on est entrepreneur

Se vendre lorsque l’on est entrepreneur à son compte ou dirigeant de TPE.

Lorsque l’on est seul  ou lorsque l’on dirige une petite entreprise et que l’on est conduit, en tant que dirigeant, à produire ce que l’on a vendu, cela représente souvent une difficulté commerciale supplémentaire, pour deux raisons au moins. Premièrement, se vendre soi-même n’est pas facile et deuxièmement, nous avons besoin de deux fois plus de temps de travail (celui consacré au commercial et celui de la production). Mais, il y a des solutions.

Le piège principal est d’avoir de l’activité
En effet, le risque pour de nombreux entrepreneurs est de se laisser aveugler par le mirage de l’activité et de ne pas prospecter. C’est une erreur courante et souvent fatale. Prospecter est nécessaire, même si l’on a du travail et que l’on ne peut pas en assurer plus. C’est la maladie dont souffrent de nombreux artisans, conseils ou dirigeants multi-casquettes. Ils travaillent par à-coups, en alternant les périodes de chantiers ou missions et les périodes d’inactivité. Ils se retrouvent du jour au lendemain dans l’obligation de relancer une démarche de prospection, avec toute l’inertie de celle-ci et l’énergie que cela nécessite, sans parler du découragement que cela peut entrainer.

La démarche commerciale est permanente
Il est fondamentale de réserver dans sa charge de travail des temps de prospection commerciale, même lorsque notre activité se porte bien. D’ailleurs, c’est bien dans ces périodes fastes où le stress lié à la trésorerie est absent, qu’il faut se consacrer et investir dans notre démarche commerciale. Il faut prendre le temps de la préparation, de la réflexion, afin de se différencier et organiser des actions qui seront efficaces.
On a le sentiment que c’est difficile, car le travail n’attend pas et le plus important est de servir ses clients. C’est vrai, mais arrêtons de considérer que la démarche commerciale n’est pas du travail ! Lorsque l’on est entrepreneur, c’est tout le costume que l’on porte : bien sûr, notre spécialité, mais également la partie administrative, comptable, commerciale, etc. Ce qui n’est pas du travail… c’est de ne plus en avoir !

Nous avons été mal éduqués
Nous avons trop longtemps pensé qu’il suffisait d’être bon dans son métier pour avoir de l’activité et que ceux qui faisaient du commercial étaient ceux qui avaient besoin de chercher du travail, parce qu’ils n’attiraient pas les clients, du fait de leur médiocrité. C’est en partie vrai, car la renommée de certains artisans ou autres conseils, pour ne citer que ces exemples, leur a assuré une belle carrière. Mais il y a eu également des très bons qui ont cherché à grandir, en étant bien conscients que pour accélérer leur développement, l’approche commerciale était stratégique pour eux. Ils en ont fait une activité centrale de leur organisation, sans pour autant délaisser leur cœur de métier, ni leur expertise technique. Ils sont devenus des experts en marketing et communication, bien que ce ne soit pas dans ces domaines qu’ils sont reconnus, mais bien sur leurs métiers d’origine.

Concrètement, que faire lorsque l’on est entrepreneur solo ou TPE
Sans pousser l’exercice comme dans les exemples cités précédemment, comment doit-on aborder la démarche commerciale lorsque l’on est entrepreneur solo ou TPE ?
Nous avons vu que les deux principales difficultés étaient de se vendre soi-même et de trouver le temps pour organiser son approche commerciale. La réponse tient donc en un mot : structurer. Bien sûr, il n’y a pas de remède miracle, sans rigueur, sans travail et sans y consacrer du temps, il ne faut pas compter sur autre chose que la chance.
Il faut donc structurer ses semaines de travail et même lorsque notre activité est débordante, impérativement se réserver des temps incompressibles pour aller chercher de nouveaux clients, pour assurer l’avenir de notre entreprise.
En ce qui concerne la difficulté de se vendre soi-même, il est fondamental de structurer sa présentation afin de gagner en efficacité lors de ses rendez-vous commerciaux et avoir tous les atouts pour donner envie à notre prospect de travailler avec nous. C’est un travail qui nécessite souvent d’être accompagné, car de nombreux entrepreneurs ont travaillé leur présentation, mais elle manque d’efficacité, simplement parce qu’ils font comme les autres et que les autres font comme eux… donc personne ne se différencie. C’est souvent la raison pour laquelle seul le prix devient l’argument différenciant. Contrairement à ce que l’on entend souvent, ce ne sont pas les gens qui ne font pas la différence entre la qualité et le reste, c’est nous qui n’avons pas su faire passer le bon message ou nous adresser aux bonnes personnes.

Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?

Guillaume PETITJEAN