L'EFFICACITÉ COMMERCIALE
POUR TOUTES LES ENTREPRISES
LA PERFORMANCE COMMERCIALE,
CE N'EST PAS LA THÉORIE,
C'EST SA MISE EN PRATIQUE
CONCILIER STRATÉGIE À LONG TERME
ET ACTIVITÉ À COURT TERME
STRUCTURER
SA DÉMARCHE COMMERCIALE,
POUR GAGNER EN EFFICACITÉ
ET EN PERFORMANCE

Le temps, un facteur clé de la démarche commerciale

En juin, dans un article publié dans ces colonnes, je concluais sur le temps, comme étant l’élément le plus sensible des trois facteurs de succès de la démarche commerciale, le fameux RTT (Rigueur, Travail et temps). La performance est donc une affaire de temps.


Maîtriser les temps courts et les temps longs
En matière commerciale le temps est précieux. C’est probablement le facteur clé d’un grand nombre de succès. Si nous avons peu de temps pour convaincre un prospect et lui donner envie d’en savoir plus, il faut, en revanche, s’inscrire dans le temps pour créer avec lui la relation, qui nous permettra de gagner sa confiance pour en faire un client. Client, auquel il sera nécessaire de consacrer du temps, pour s’assurer de sa fidélité. Il faut donc être rapide et percutant, pour séduire, puis patient et persévérant pour développer un relationnel solide avec ses prospects, clients et prescripteurs.

A l’échelle de l’entreprise, la démarche commerciale s'inscrit sur deux rapports de temps. Pour assurer l’avenir, nous devons concilier stratégie à long terme et activité à court terme. Il est important d’anticiper notre futur et urgent de le rendre possible. La situation de notre trésorerie a une influence forte sur notre latitude à gérer l’important et l’urgent.
La meilleure façon de gérer cette double démarche, est de se donner de la visibilité, en s’appuyant sur un plan d’action commercial détaillé. Celui-ci matérialise nos temps d’action, en les projetant dans le temps, en cohérence avec nos ressources disponibles et nos objectifs.


L’enjeu est de gérer son temps
Dans un quotidien où les sollicitations sont multiples, accentuées par la présence accrue du digital dans nos outils de travail, il devient stratégique d’adopter une attitude adaptée face aux informations que nous recevons (emails, newsletters, alertes, sms, réseaux sociaux…). Certaines études montrent, qu’en moyenne, du fait des multiples sollicitations professionnelles liées au digital, les employés perdent deux heures par jours pour se reconcentrer sur leur travail.
Il est donc fondamental de structurer pour gagner en maîtrise du temps. La loi de Parkinson, qui dit que « tout travail tend à se dilater pour remplir tout le temps disponible », illustre parfaitement ce point. Il est impératif de donner un cadre à nos démarches. Qu’il s’agisse d’un entretien commercial ou de nos projets pour l’année à venir, définir un cadre temporel permet d’améliorer grandement notre efficacité. Structurer ne peut pas nuire, au contraire c’est une excellente approche pour se donner de la visibilité, définir des priorités et optimiser sa gestion du temps.


Une règle simple rend la démarche commerciale intelligente
Une règle simple donne du sens à l’approche commerciale, notamment en prospection : toute action, doit engendrer une action (à court, moyen ou long terme). C’est un facteur clé de succès sur lequel le management doit mettre la pression, car c’est ainsi que l’on développe la richesse commerciale de l’entreprise.
Dans ce sens, notre démarche commerciale doit s’accompagner d’une CRM. Cet acronyme anglais qui désigne une Gestion informatisée de la Relation Client, est un outil qui permet de capitaliser sur nos actions quotidiennes et de les inscrire dans la durée. En revanche, renseigner notre CRM doit être simple et rapide, sinon c’est l’échec assuré, car vécu comme une contrainte et non comme une aide. C’est malheureux, mais la grande majorité des logiciels proposés actuellement ne répondent pas à ce cahier des charges simple et finissent par être inutilisables.


Prendre le temps, pour en gagner
L’antidote de la pression, c’est la préparation. Le temps est un élément clé de cette équation, car il faut savoir être réactif en situation. Cependant, c’est en prenant le temps de préparer, que l’on va gagner en maîtrise, acquérir de bons réflexes, passer du stress au trac, d’une situation subie, vers une situation dominée par l’envie de faire et de bien faire. Cette phase de préparation est malheureusement fréquemment sacrifiée, car on croit perdre du temps. Nous devons garder à l’esprit que c’est en s’entrainant que l’on devient performant, en validant ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré.

Il est primordial de prendre le temps d’écouter, car l’écoute à de nombreuses vertus, dont une essentielles en matière commerciale : c’est la meilleure façon de convaincre. Elle présente une force que l’on soupçonne peu, celle de créer la relation. Comme le disait Dale Carnegie : « Vous pouvez vous faire plus d’amis en vous intéressant aux autres, qu’en essayant de pousser les autres à s’intéresser à vous ». En matière commerciale, la confiance est un facteur clé. Ecouter et poser des questions permet de développer la relation de confiance.

Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?

Guillaume PETITJEAN